Nel 2020 il mercato B2B online, stando ai dati registrati fra gennaio e maggio, ha subito una crescita dell’80 percento rispetto al 2019. In questo articolo spiegheremo le regole fondamentali per posizionarsi nel mercato B2B online: un settore in continua crescita, che rappresenta una delle fondamenta per la vendita fra aziende nel prossimo futuro.
Molti operatori, infatti, si stanno affacciando a questa realtà per la prima volta: perché, fino a poco tempo fa, molti di loro percepivano il mondo degli e-commerce come un ambito quasi esclusivamente riservato al B2C: una corsia preferenziale per il consumatore finale.
Ovviamente era una percezione erronea: internet non è soltanto un luogo di aggregazione di utenti finali, ma rappresenta ormai uno spazio totalizzante nelle nostre vite, in cui gli ambiti del business e dei vari mercati hanno le stesse regole e la stessa ampiezza di quello reale. Un operatore del B2B che nel 2020 non applica la stessa strategia commerciale sulle piattaforme online, parte svantaggiato rispetto ai competitor che si sono attrezzati.
Proprio perché le regole di mercato sono le stesse, posizionarsi nel mercato B2B online è di vitale importanza. Aver soddisfatto la necessità di possedere un e-commerce non basta, infatti, per rivaleggiare sul mercato online. È necessaria una pianificazione opportuna, sia di tipo organico, che dal punto di vista dell’immagine e della narrazione del proprio brand.
La nostra comunicazione online deve essere unica
Dobbiamo far capire ai clienti chi siamo, come ci differenziamo rispetto ai competitor, e perché rappresentiamo la scelta migliore. Su internet riuscire a distanziare il proprio brand dagli altri – attraverso la comunicazione della mission aziendale e del proprio stile – è ancora più importante: perché i nostri canali social e il nostro e-commerce sono come dei responsabili del ramo commerciale che comunicano con cliente a direzione unica. Quello che il cliente recepisce del nostro brand, è tutto nell’impostazione strategica che abbiamo dato alle nostre piattaforme e al nostro stile di comunicazione.
Questi sono tutti punti fondamentali e assimilati del mercato online B2C da lungo tempo, ma che ancora fanno fatica ad attecchire nell’approccio di chi si avvicina B2B online: sono ancora troppe, infatti, le aziende che gestiscono le proprie risorse online senza applicare alcuna strategia di posizionamento.
Per questo motivo, quegli operatori che delineano una strategia basata sui principi saldi del digital marketing, saranno in grado di poter prevalere sulla concorrenza.
Come posizionarsi nel mercato B2B online?
Nel compiere i primi passi ci sono una serie di punti da tenere presenti:
Trovare il modo più efficace e chiaro di comunicare la mission aziendale
Il primo passo che è necessario fare, è quello di presentarsi. Chiunque visiti il nostro e-commerce, i nostri canali social, o il nostro sito, deve comprendere chi siamo, quali sono i nostri punti di forza, e cosa ci rende “diversi”, “unici”, o “migliori” rispetto alla concorrenza.
E queste caratteristiche devono integrarsi in maniera organica nell’impostazione delle nostre piattaforme. Buona parte del posizionamento di un brand, infatti, passa dalla completa congruenza del modo in cui si trasmette la propria mission aziendale. Un fattore che si interseca direttamente con il prossimo punto.
Individuare il proprio target di riferimento e il conseguente tone of voice
Una volta costruita la nostra identità, dobbiamo capire come comunicarla. E questo è possibile unicamente se si struttura un proprio stile e un tone of voice in base alle informazioni che abbiamo sui nostri clienti, o sulla clientela che vorremmo raggiungere.
Chi sono? A quali categorie appartengono? Che tipo di approccio comunicativo potrebbe attirare maggiormente la loro attenzione? Potrebbero gradire maggiormente un approccio più articolato e raffinato, o uno più diretto e lineare? Queste sono tutte domande che dobbiamo porci, nel momento in cui impostiamo una strategia di marketing: perché nell’esposizione del nostro prodotto, dovremo sempre tenere conto del modo in cui un potenziale cliente recepirà gli input sulla nostra offerta per posizionarsi nel mercato B2B online.
Investire nel content marketing
Se c’è una cosa che gli ultimi dieci anni ci hanno insegnato del modo in cui funziona internet rispetto alla TV, è che la pubblicità classica ha un impatto significativamente minore. Mettere in mostra i nostri prodotti, con claim, grafiche, o video di impatto, non genera lo stesso appeal. Semplicemente perché ci muoviamo in un contesto molto più eterogeneo, in cui rischiamo di perdere l’attenzione dell’utente dopo pochi millesimi di secondo. La cornice narrativa che forniamo, deve essere molto più strutturata, e coinvolgente.
Per questo è necessario mettere a punto un piano di content marketing: articoli di approfondimento sul blog del sito, video sui canali social, post, cartoline Facebook con infografiche,tutti questi strumenti devono essere utilizzati per generare engagement attorno all’azienda.
Costruire un funnel di vendita, basato sulla fruizione dei vostri contenuti, è quello che vi consentirà di portare il cliente ad acquistare.
Gestire l’indicizzazione, e le sponsorizzazioni
In questo periodo storico, non ci muoviamo in un contesto totalmente libero. Internet in questo momento è dominato da alcuni operatori (Facebook, Google, Amazon), e gran parte del traffico che saremo in grado di generare dipenderà anche dal modo in cui sapremo sfruttare le regole e gli algoritmi che questi operatori hanno strutturato per indicizzare e mettere in risalto determinati post o pagine.
Saper gestire l’impostazione SEO, e riuscire a studiare delle sponsorizzazioni ben calibrate, è l’unico modo per farsi largo nell’Oceano Pacifico degli input che ogni utente riceve ogni secondo sul web.
Se i primi tre punti servivano a mettere a punto una macchina in grado di viaggiare nel migliore dei modi, quindi, quest’ultimo invece serve a scegliere le migliori strade per arrivare a destinazione, saltando gli ingorghi.
