Nel mercato degli e-commerce italiani esiste da tempo un trend che, nonostante la crescita continua, molte aziende continuano a ignorare: quella della vendita online B2B.
Già nel 2017 il Politecnico di Milano aveva organizzato il convegno “Digital B2B: le fondamenta dell’Italia digitale”, indicando nel mercato inter-aziende la via per un’accelerazione senza precedenti. Un appello che, però, solo le aziende italiane più avvedute hanno seguito: nonostante il valore del settore in Italia sia cresciuto costantemente nel corso del tempo (310 miliardi nel 2016, 410 nel 2020, come riportato dall’Osservatorio del Politecnico di Milano), la maggior parte delle aziende che decidono di aprire un e-commerce sono quelle che vogliono rivolgersi al consumatore finale.
Ora: perché, mentre il B2C online è sempre di più una certezza, la maggior parte delle aziende che operano nel B2B continuano ad organizzare il proprio business unicamente attraverso gli strumenti tradizionali (catalogo, contatti diretti, filiali o forze di vendita sul campo)? Probabilmente, la risposta riguarda il fatto che i benefici sono leggermente più complessi da individuare rispetto alla vendita destinata ai consumatori.
Per questo abbiamo pensato di indicarti cinque, fondamentali, motivi per cui dovresti creare un’alternativa online al tuo B2B:
PREVISIONI DI CRESCITA IMPRESSIONANTI: UN’OPPORTUNITÀ DA COGLIERE ORA
Mentre in Italia gli e-commerce B2B vanno ancora relativamente a rilento, nel resto del mondo la crescita è verticale: l’istituto Frost & Sullivan, Forrester Research stima il valore globale di questo mercato in un trilione di dollari, destinato a raggiungere 1,8 trilioni entro il 2023.
Negli Stati Uniti, già dal 2015, era il B2B a fare da traino nel commercio online: 780 miliardi di dollari, rispetto ai 305 del B2C. Questo significa non solo una forte controtendenza rispetto all’Italia, sospesa nel tempo, ma anche una grande opportunità per tutte quelle aziende che sceglieranno di analizzare i dati e guardare al futuro.
Stiamo parlando di una crescita che toccherà tutti i settori: dall’alimentare, ai prodotti fabbricati, alle forniture, ecc ecc. Prendere questa direzione adesso significa posizionarsi prima che lo facciano anche i concorrenti.
IL B2C HA CAMBIATO LA PERCEZIONE ANCHE DEI CLIENTI B2B
Se non vogliamo vederla come un’opportunità (che attualmente è), dovremo comunque vederla come un imprescindibile impegno per il futuro. E questo perché il modello offerto dagli e-commerce B2C ha intaccato per sempre il modo in cui le persone pensano all’acquisto. Un e-commerce offre vantaggi a cui i clienti saranno sempre più restii a rinunciare: semplicità, elasticità, convenienza, funzionalità, e una gamma più ampia di scelta.
Anche quelle aziende che si sentono ben radicate nel mercato, magari leader nel proprio settore, sono destinate a intraprendere questa strada. Perché nessuno può permettersi di sottrarsi al mutare degli eventi, e del cambiamento. Come ci insegna Darwin: non sopravvive il più forte, ma il più adatto.
ALLARGA IL BACINO DI POTENZIALI CLIENTI
Chi opera nel mercato B2B non avvalendosi anche degli strumenti online, lo fa principalmente in un sistema “chiuso e finito”. Il tuo range di potenziali clienti è circoscritto a quelli che puoi raggiungere attraverso i contatti dei venditori, la presenza fisica delle tue filiali, il ricircolo dei clienti affezionati. Allargare questo bacino, richiede sempre sforzi ed investimenti importanti.
Scegliere di aprire un e-commerce, di colpo, rende visibile, consultabile, e fruibile il tuo business per un numero esponenzialmente più grande di aziende. Capendo come posizionarsi in questo mercato e sfruttando i segreti del digital marketing, poi, potrai costruire dei sistemi di acquisizione e fidelizzazione molto più diretti, funzionali, ed economici.
I DATI E LE STATISTICHE TI AIUTANO A CRESCERE
Un e-commerce ben strutturato e funzionale non è solo un modo per offrire un servizio migliore e più appetibile per i clienti. Ma è ovviamente anche una riserva infinita di dati e statistiche ti possono aiutare a migliorare e crescere.
Quando miri a differenziare la tua offerta, perché il mercato è saturo, o ad espanderti in altri settori, c’è sempre una fase di analisi di tendenze e scelte dei consumatori. Ma non solo: le tendenze di comportamento sulla tua piattaforma facilitano e velocizzano l’ottimizzazione dei processi: osservando le scelte dei clienti, puoi avere solide basi per migliorare. E questo offre un vantaggio competitivo enorme.
FIDELIZZA E VELOCIZZA I PROCESSI DI ACQUISTO
Una volta che tutti i processi e le funzionalità del tuo e-commerce B2B saranno messi a punto, se avrai creato una strategia di brand positioning e di marketing adeguata, vedrai che il ciclo di acquisto si velocizzerà rapidamente. E questo significa solo una cosa: risparmio di tempo e risorse fondamentali.
Ma non solo: la natura di internet è ricorsiva, e gli utenti una volta che hanno individuato i propri percorsi preferenziali, tendono a ripeterli. Se offri un buon sistema di acquisto, anche i processi di fidelizzazione dei clienti saranno automatizzati.
In definitiva, la scelta di optare per un’alternativa online al tuo business B2B è la scelta migliore da tutti i punti di vista imprenditoriali: è un settore in forte espansione, facilita l’accesso ai clienti e rende i tuoi processi produttivi e commerciali più mirati ed economici.
